餐饮成功的主要秘诀之一，销售篇
店铺的销售业绩，一般情况下当日就能预计出能否完成。因此，脚踏实地、一步一个脚印地实现每天的经营目标，是管理者的首要任务。对于日常的销售活动，管理者要制定一个科学、合理、详细的销售计划，并在每天的销售实践中反复验证，不断积累经验，总结教训。店铺的销售业绩是衡量管理者能力和经营管理水平的最重要指标。一个店铺如果没有销售业绩，一切都等于空谈。那么，影响店铺销售业绩的因素有哪些呢？
首要要了解什么是销售额，销售额是怎么组成的呢？
销售额 = 客流量*×进店率*成交率*销售率*回头率。首先要开始了解店铺商圈客流量的定义吧，客流量定义是一定时间内，光临店铺的人数，是反应该场所人气和价值的重要指标。想有效提升店铺的销售业绩，首先要考虑商圈客流量。对于以销售为主要业务的店铺来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标。人常说：开店的第一要素是地段，第二要素是地段，第三要素还是地段。这里所说的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在店铺所处商圈中来往经过的潜在顾客的流量，客流量的大小直接决定了进店顾客的多少。统计客流量的方法很简单，首先统计一下从开门到关门一天从店前走过多少人，统计一周然后取每日平均值，便是每日的客流量数据。此外，影响客流量决定因素有哪些呢？这些内容包括：商圈、天气、促销活动、时段、节假日、人气等。
第二，就是店铺进店率，进店率是指经过店铺的顾客进店的比例，进店的顾客人数越多意味着销售机会越多。影响顾客进店的因素主要在于店铺的产品陈列、购物环境、工作人员的精神面貌等。统计进店率的方法也非常简单，先统计出一天有多少人进店，然后用进店人数除以客流量便可以得出进店率。进店率正常的上下浮动范围为2%～3%，如果低于最低标准，说明店铺在产品陈列、购物环境、消费气氛等方面还差强人意，不够吸引人，因此需要进行改善，可以利用海报或更加有力度的促销宣传活动来增添销售气氛。尤其要强调的一点是，在好的地段、再多的客流量的店铺，你没有把握好顾客的进店频率，那等于再好的商圈或者产品也不能挽救你这个店铺的销售额目标，所以一定要想方设法地将更多的顾客引领到店铺才是最关键。
第三，就是店铺成交率：通常说的成交率是指进店顾客达成购买事实的比例，单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，即等于成交率。影响成交率的主要因素是店铺服务质量、产品质量、产品特点、产品价格、产品品类丰富程度等。一家店铺的成交率在20%～30%属于正常情况，如果低于这个标准，就需要检讨在店铺服务质量、产品质量等方面是否存在问题了。要想提升店铺成绩率的关键在于，首先要提升每个员工的扎实的工作基本功，在平时要特别注意员工的培训与指导工作方面的细节。在工作中随时要发现员工工作能力不足点时，随时要通过强化培训管理来确保店铺成交率的提升。
第四，就是店铺销售率：销售率是指达成购买事实或意向的顾客在原有购买计划基础上继续增加购买的量，这主要依靠门员工或管理者灵活地运用系统销售的概念，增加单个顾客总体购买额度。比如顾客进店本来只是想点一份主食，但经过员工或管理者的引导，不仅点了主食，还点了其他饮料，这时候饮料就是续销产品。管理者作为店铺的管理者和监督者，非常有必要把“系统销售”的概念灌输给每位员工，这能在很大程度上提高店铺的销售业绩。
第五，就是店铺顾客回头率：店铺销售顾客开发工作主要分为两方面：新顾客的拓展和老顾客的维护。回头率是指一个顾客在产生一次消费行为之后，因为信赖店铺的产品和服务，不断回头重复消费，最终成为老顾客的比例。对于店铺销售来说，新、老顾客带来的利益适用于“二八”原则，即老顾客能为店铺带来80%的利润，而新顾客只能为店铺带来20%的收益，而且老顾客的维护成本远比新顾客的开发成本来得低。通常情况下开发一个新顾客的成本相当于维护5～8个老顾客的成本。因此，管理者要想方设法把新顾客发展成老顾客，比如建立顾客档案，制定相应的VIP顾客政策和老顾客政策，有新产品推出或有促销活动时及时通知老顾客等，这些都是增加回头率的技巧。
在销售活动中，员工是与顾客打交道最多、接触最为频繁的人。在顾客眼中，员工就是店铺形象的代表，其一言一行对店铺的销售状况起着关键性的作用。因此，员工的言谈举止、工作态度影响着店铺的品牌形象、宣传效果以及顾客忠诚度等诸多因素，而这些因素与店铺的经销售绩有着直接的关系。有经验的店铺管理者通过店铺员工的销售统计表可以看出，优秀的员工可以有效地提高店铺的经销售绩。掌握一套成功的销售技巧，顾客就能心甘情愿地消费产品，而良好的店面设计与装修，以及各种促销活动，只能吸引消费者进入店铺浏览，而真正促使顾客决定消费产品的因素，很大程度上取决于员工的个人因素。一个店铺的业务成长额，通常都是通过销售额来衡量，因此要想扩大店铺销售额，就必须提高员工的整体素质。员工的服务水平既影响到店铺在消费者眼中的形象，又影响和制约着店铺的整个管理水平和绩效。因为他们与顾客接触得最多，碰到的问题也最多，这对员工的业务能力和个人素质也就提出了更高的要求。要做到让店铺和消费者都喜欢的员工是不容易的，做一名优秀的员工并不是件简单的事情。那么优秀的员工是怎样练成的呢？一个优秀员工的导购过程就是运用自己的智慧和技巧为顾客带来满意的服务的过程。这个过程并不简单，需要员工运用一定的技巧使顾客满意以达到导购的目的。
这里介绍关于优秀员工日常工作中必须要注意的要点：
第一，适度接近顾客，接触顾客的方式不当或是时机不对可能会将顾客吓跑；如果处理得好，给顾客留下良好的印象，这对于接下来进一步了解顾客需求，拉近彼此的心理距离和完成销售大有帮助。接近顾客是需要技巧的，员工不能在顾客选择产品时突然出现在顾客身后，那样有可能会吓到顾客。在接触顾客时要坚持“1米原则”，意思是说在顾客离自己还有1米远的时候就可以和顾客打招呼了。
第二，热情待客要适当：我们经常看到一些员工对顾客热情过度，当顾客走近时，更是寸步不离，并且喋喋不休地介绍某件产品如何好。事实上，顾客更喜欢一种宽松自由的选择环境，可以自己随意挑选产品，而不是被动地接受员工的介绍或劝导。员工过分热情会给顾客带来一种压力，不免想逃之夭夭，摆脱你的纠缠。因此员工的热情系数不要太高，在顾客需要帮助的时候，你能够及时出现，热情帮助就足够了。
第三，站在顾客角度出发：优秀的员工不会把自己的观点强加于顾客，总是以顾客的需要为出发点，让顾客选择到自己真正所需要的产品。毕竟，身为员工，自己的价值观及消费观念与顾客并不一定相同，何况顾客还有很多种。作为员工必须把自己当做是替顾客点产品，这样才能设法去了解顾客的需要，然后去满足他。
第四，适度介绍产品信息：员工在与顾客沟通时，要尽可能多地了解顾客的消费需求，进行针对性介绍。这就要求员工在介绍产品信息时要注意顾客的反应，要给顾客说话和提问的机会，切忌一股脑地介绍。介绍产品不是要你展示脱口秀，而是从中了解到顾客的真正需求。
第五，掌握良机，建议消费：消费的成功与否，系于是否能够掌握良机。员工的成功还要把握适当的时机，例如适当时机调查顾客预定消费的产品，把握顾客良好的消费时机，这样的销售就方便多了。介绍完产品的信息后，再问一问顾客还有没有其他要求，当客户基本满意时，应积极主动地建议消费，并主动大胆地简述此产品的特色。但是不要催促，只建议一次；如果建议消费的次数太多可能会引起顾客的反感，反而起不到效果。
第六，冷静处理疑难问题：员工在引导推荐产品的过程中，经常会遇到一些难题，这时要谨慎处理，不可冲动。比如遇到一些蛮不讲理、故意找茬的顾客，无论顾客如何发火，也要耐心热情地向顾客解释，尽量沟通，记住客人永远都是对的。若处理不了，及时向上级反映，切忌与顾客争吵。由此可见，店铺管理者要想店铺在经营的过程中更具有前瞻性，就必须重视店铺的销售管理。通过领导与员工们上上下下的沟通，形成店铺详细的可具执行的发展计划，然后贯彻到每位员工，这样，销售管理才能从纸面上落实到店铺的实际经营过程中。
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